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国际贸易领导者

BenZhang sm 大中华企业有限公司创始人和首席执行官张贝恩希望创业者能大胆想象(Think Big)

“如果你发现了别人的痛苦,是什么让他辗转反侧无法入眠,你就有了做生意的基础。当你找到一个方案解决别人的痛苦,你就已经获得了一个一生的客户。当你专注于满足别人的需求,你不仅只是做生意,更是赢得了一个朋友。” -大中华企业有限公司创始人和首席执行官张贝恩 张贝恩是大中华企业有限公司的创始人和首席执行官。他拥有康奈尔大学和皇后大学的EMBA学位。他也是华盛顿大学和哈佛大学的校友。 大中华企业有限公司是一个定制OEM产品的生产商和进口商。该公司既能生产简单的产品如印刷玩具贴纸,又能生产复杂的产品如制造中使用的注塑模具OEM组件。自1995年成立以来,该公司一直拥有稳定的增长,和对高质量、高附加值进口服务的高需求。 我们了解到您事业起步之时有很精彩的故事可以与我们分享。 1989年,我曾在美国留学10多年的表哥鼓励我去美国读大学。于是我申请了旧金山的林肯大学。来之前我觉得这所学校既然以一位著名的美国总统命名,校园一定很大;谁知来到学校之后,发现它只有一幢楼。后来我才知道,我把林肯大学和内布拉斯加大学林肯分校相混淆了。 我表哥向我推荐了另一个更大的大学,弗雷斯诺州立大学(Fresno State)。我在那里学习了13个月的ESL课程,提高了我的英语水平。我在弗雷斯诺的一个室友被华盛顿大学的计算机系录取了,他告诉我西雅图是一个美丽的城市,华盛顿大学是个很棒的学校,他鼓励我也去申请。 于是我真的申请了,也搬到了西雅图地区,但因为我的英语成绩不高,没有被录取。我朋友建议我去位于华盛顿州州府奥林匹亚的南普吉特湾社区大学(South Puget Sound Community College)就读。我在那里学习了两年会计。之后我在爱达荷州大学读了一学期。由于学业优秀,我重新申请了华盛顿大学,终获录取。 在华盛顿大学的最后一学期,我参加了一个创业课程,写了一份“大中华企业有限公司”的创业计划书,意外的只得到了C。 毕业后不久,1995年,我在华盛顿州会议中心的西雅图礼品展上租了一个10′×10′的角亭。当时我的银行账户上仅有770美元,而租这个角亭就花了我580美元。我拿来了一些产品样本——比如卷尺、尺、笔、小工具、小礼品等促销品。 在礼品周的前三天半,没有任何事发生。人们在我的展台驻留,询问“你有什么产品?”“20个或40个这样的产品要多少钱?” 我很失望。直到展会第四天,也就是最后一天,我买了一份西雅图时报,打算找工作。当我准备撤下展台时,有四个人走了过来,开始挑选商品。我说,“我还有很多这样的产品”。我拉出几箱样品,把每一样都放在了桌子上。 他们拿起了大约10件样品问我,“多少钱?”“你们想要多少东西?”我问。 他们指着这些样品说,“这种我们要10万个,那种我们要25万个,还有这种我们要50万个。” 我惊得下巴都快掉下来了,“不好意思,您能再说一遍吗?为什么你们要那么多?你们想用来干什么?你有名片吗?” 他们递给我一张名片,向我解释说他们公司向一家大银行出售促销品广告。“我们会把银行的logo印在这些促销品上。当消费者到这家银行办理业务时,工作人员会送给他们印着银行标志的垒球帽、笔等,推广他们的品牌。” 我们在交谈的时候,礼品展闭幕了,我告诉他们我会和我的中国制造商确定价格,在下周一前给他们一个报价。(当时我和五个中国的工厂有合同,他们为我的商业计划书提供样品。) 两周以后,我的第一个也是唯一一个顾客给我汇来了定金:7笔采购订单,每笔65,000美金。我的银行账户从只剩下190美金,一下子多出455,000美金。我的客户当时并不知道他们能否信任我,所以他们一一询问了我的推荐人。其中一位就是把我的商业计划书评为C的华大教授。他们致电教授问,“您觉得这个学生怎样?” 教授告诉我的客户,他认为我很诚信,值得信赖,他说,“无论任何理由如果你们的定金收不回来,你们可以问我来要!”这位教授十分信任我,他打电话来对我说:“我听说你正在操作50万美金的交易,请注意要确保产品的质量,并按时交给客户。你不仅代表了你自己和公司,也代表了我和华盛顿大学商学院。在你完成交易之后,我希望邀请你来我的班上和学生们分享你的经验。” 最后我确实做到了按时向客户提供高质量的产品。 您到现在仍然秉持着这样的商业理念吗? 是的。我们会询问客户的需求是什么,评估他们需求,考察风险和收益,如果可行,我们就为他们服务。 我们希望和客户建立长期的合作关系。我相信,如果你发现了别人的痛苦,是什么让他辗转反侧无法入眠,你就有了做生意的基础。当你找到一个方案解决别人的痛苦,你就已经获得了一个一生的客户。当你专注于满足别人的需求,你就不仅只是做生意,更是赢得了一个朋友。 您的公司近年来成长的情况如何? 我们的客户遍布全美,还有加拿大的一些城市,近年来我们在不断成长。我们将八类产品分包给中国的工厂生产,包括针织(包、帽子、衣服、制服)、定制塑料产品、定制金属产品、饮料制品、小型电子产品,等等。 我们在上海和贝尔优市都有销售团队,2013年9月我们还开设了费城办事处。在未来的2-3年,我们将在德克萨斯州和加利福尼亚州设立销售办公室。 请您给那些希望来美国学习的中国年轻人提些建议? 美国是块充满机会和自由的热土。我的建议是,要有大梦想,并设立一个目标。如果你来美国是为了学习,特别是读商科,你会学到大量的实用知识。 您如何评价贝尔优/西雅图地区? 这个地区是无可比拟的。我曾在加州、纽约、马萨诸塞和加拿大读书,我觉得西雅图地区最漂亮。它气候温和,有很多自然资源。在其漫长而多雨的冬天,西雅图的人们可能不像加州的人们那样会常常出来活动,他们待在室内,思考人生,因此孵化出了许多创意和创业机会。 从地理位置上看,华盛顿州是美国本土离中国最近的州,也是50个州中唯一享有对华贸易顺差的州。远洋货轮从上海出发最少只需10天就能抵达西雅图,这对进出口很有利。海南航空和达美航空都有从北京或上海到西雅图的直飞航线。 贝尔优/西雅图地区商业氛围很浓。这里拥有波音、微软、亚马逊、帕卡(Paccar)、星巴克、好市多(Costco)等众多知名企业,还有成百上千家航空航天技术、生物科技和电子商务等公司。他们选择在贝尔优/西雅图地区成立总部总有他们的理由。比尔盖茨本可以选择世界上的任何地方居住,但他最终住在了这个地区。 贝尔优/西雅图有顶尖的教育系统。我多希望当我刚到美国时,能早点知道贝尔优大学。华盛顿大学是全美排名前10的公立大学。几所贝尔优的中学在全国排名前40。 什么是您在商界成功的秘诀? 我是一个实干型的CEO。我和员工紧密合作,支持他们获得成功,我从不进行微管理(micro-managed),没有人愿意被微管理。我信任我的员工,我们就像一个大家庭,彼此支持。他们为我工作,我也为他们工作。 许多公司把公司利益而不是员工利益摆在首位。我觉得这是个错误。当一个公司把员工的利益放在第一位,他们才能更加蓬勃发展。

Tay Yoshitani 196 西雅图港首席执行官Tay Yoshitani讲述西雅图港在华盛顿州经济中的领导作用

“西雅图港为西雅图-贝尔优乃至整个华盛顿州创造了20万的就业机会,发放了70亿美元的工资。” -Tay Yoshitani, 西雅图港首席执行官 2007年3月,Tay Yoshitani加入西雅图港成为首席执行官。他负责执行港口管理委员会制定的政策,领导港口的运营机构,包括全国第六大货柜港、西雅图-塔科马国际机场,该机场2011年客流量超过3280万人次。 2004年至2007年,Yoshitani先生担任海滨雇主协会高级顾问,提供关于港口安全和环境问题的专业知识。2001年至2004年,他曾担任奥克兰港执行董事,领导了海港和机场的大规模扩张,监督环境许可和规划,确保机场扩展采用“绿色建筑”技术。1998年至2001年,他曾担任奥克兰港副执行主任。1995年至1998年,他在马里兰港口管理局担任执行主任。1989年至1995年,他在洛杉矶港担任副执行主任职务,负责美国西海岸最大的干散货出口码头的创建。 Yoshitani先生是一名美军老兵,从美国西点军校获得理学学士学位,在哈佛商学院获得工商管理硕士学位。他是美国国家亚太经合组织中心董事会成员,也是西雅图公民与贸易相关组织的董事会成员。 西雅图港的主要业务是什么? 西雅图港成立于1911年,经营空中和海上运输相关业务。西雅图港拥有并经营着西雅图 – 塔科马国际机场、四个集装箱码头、两个邮轮码头、四个公共游艇码头、一个粮食码头,还管理一些房地产资产。 为了加强西雅图港的发展,在我的领导下,西雅图港在西雅图-塔科马国际机场开辟了一条新跑道,在史密斯湾邮轮码头新建邮轮设施,并重建30号码头作为集装箱码头。作为一项战略决策,我们新成立了房地产部,以便更好地管理机构的房地产资产,并成立资金发展部将港口的许多资金发展项目统一到该部门,负责监督所有的建设和采购。我们还成功实施了空气质量倡议,投资了环境整治项目,并进行了几个规模很大的节能和回收项目。 东海岸最近的飓风灾害有没有让您思考西雅图港的作用和它的脆弱? 很多人不能很好理解 “货源”在全球经济中的作用。人们只有在感受到它的影响时才想到货源问题。比如日本福岛危机发生时,我们深刻感受到货源(短缺)的影响。又如飓风桑迪对纽约港、新泽西港及其他该地区港口的影响也非常大。 当一个主要物流枢纽的业务中断,全球其他枢纽要担负起责任,保证人员和货物的顺畅流动。这是一个挑战,我们已做好准备应对危机到来。港口、运营商和其他相关公司会共同参与损失评估并进行调整,激活冗余的系统,重新进行线路规划。 您是否想过西雅图港有哪些需要改善? 西雅图港的配置是最先进的。比如,我们的起重机是世界上最好的,由中国上海的振华港机制造。我们所做的一切都采用最新技术。新技术让物流链中的所有参与者能很好的交流,在需要的地方整合或配置信息,为客户提供第一流的飞行服务,当货船停在港口时提供高效的装载和调整服务。 高科技为我们提供了建立规则和协议的工具,形成了一个真正的全球网络系统。我们的软件操作系统由微软提供,美国装卸服务公司(SSA)等则提供了程序。 全球网络和科技是复杂的,有许多变量要考虑。寻找更新更好的方式应对未知的突发事件是一种挑战。 更重要的是,我们的目标是在灾难或紧急事件发生时挽救生命。保护人的生命比保护资产或恢复更重要。 您是怎么进入这个行业的? 我年轻时并没有想过会进入港口业。进入该行业前,我正在洛杉矶的一家商业房产公司为洛杉矶港工作。那时我的理解是,管理港口和管理房地产业务很像。我们设计、建造、营销和管理的房地产包括码头、停车场、租借地等等。 您会如何描述您的领导风格? 我鼓励我的员工思考商业的本质,思考我们能为客户提供何种价值。我面临的挑战是如何平衡各种利益冲突, 更好地发展业务和区域经济。我努力将合适的人放在合适的岗位。有了正确的规则和程序,企业可以信任我们的决策过程和分配制度。 这也是西雅图港建立社会责任办公室的原因。该办公室旨在确保小企业、少数族裔企业和妇女拥有的企业有公平的机会为港口工作。这是我作为西雅图港首席执行官的一项关键成就。 您会如何向中国人描述西雅图港的领导力,或是西雅图港在华盛顿州经济中所起到的重要作用? 西雅图港是普吉特湾地区和整个华盛顿州的经济引擎。我们在北美各港口中独一无二,因为我们有很多业务线,包括海港、机场、游轮业务、北太平洋捕捞船队、粮食码头。很少有港口像西雅图港一样能处理这么多不同类型的与国际贸易相关的业务。 我们也是离中国最近的主要美国港口。中远集团、中国海运和韩进海运(韩国)都在使用西雅图港。达美航空和海南航空运营直飞中国的航班。我们希望在未来五年有更多运营商增加更多到中国的航班。我们与中国的业务关系日益增强。两年前,中国超越日本成为我们最大的贸易伙伴,目前53%的集装箱运输与中国有关。 我们的发展与中国的发展息息相关。我们需要中美双方强劲的经济发展来保持各自国家的就业稳定和经济繁荣。我们寻求很多方式来加强这种彼此联系。比如,西雅图港和贝尔优市在2008年与大连市签订贸易合作协议。 西雅图港为西雅图-贝尔优乃至整个华盛顿州创造了20万的就业机会,发放了70亿美元的工资。 什么是发展西雅图港的重点? 未来25年,西雅图港的“世纪议程”希望通过经济增长新增10万个就业岗位,并成为国家最环保节能的港口。我们希望把我们的区域建设成世界一流的物流枢纽。 为了实现这些目标,我们需要完成几件事: • 港口年集装箱吞吐量增长到超过350万个标准货柜(TEUs)(1个TEU代表1个长20英尺的集装箱货运量) • 推进本地区成为领先的旅游目的地和国际旅游的商业门户 • 促进小企业成长和生产力发展。 • 满足所有增加的能源需求,通过保护和可再生能源,降低空气污染和碳排放量。 成长面临着竞争,这意味着我们要建设好基础设施来更好地运输货物。西雅图港为大船的到来做好了准备,我们的一个码头,SSA 18号码头有三架超级后巴拿马型(Super Post Panamax )起重机,能处理未来10年上线的新一类集装箱船。 同时,我们也密切关注其他西海岸和北美港口的动态。我们需要通过不断了解他们的能力和增长计划,来了解我们自己在全球体系中的角色,并站在最有竞争力的位置。比如,了解到墨西哥港和加拿大港希望在北美贸易增长中增加自己的市场份额对我们来说就很重要。 西海岸港口也面临着来自其他美国港口的挑战。比如东海岸港口的增长速度超过了美国港口发展的整体速度。2015年巴拿马运河扩建完成,将会提高远洋货轮在亚洲-东海岸航线部署更大型船的能力。东海岸港口会和西海岸港口争夺驶往美国中西部和东部的货轮。 您会如何向别人描述西雅图-贝尔优地区的优势? 这里有优美的自然风光,和国际多样性的文化。企业和政府通力合作,投资教育、交通基础设施、新技术、贸易和商业发展。对于西雅图港来说,我们的“世纪议程”显示,我们希望成为这些伙伴关系中牵头的投资者。 我们有巨大的资源和技术人才,以及对这一地区的承诺。我们丰富的资源比如国际多样性,让一切成为可能。 更多信息 …